¿PERSUASIÓN O MANIPULACIÓN?

La comunicación no solo es necesaria sino inevitable, ¡carecemos de la facultad de “no comunicar”, siempre lo hacemos! Y dado que sabemos que cuando comunicamos, en mayor o menor medida influimos en los demás, no es posible no influir; cae por tanto bajo nuestra responsabilidad elegir la forma en que decidimos hacerlo; dueños y señores de nuestra decisión también somos acreedores de las consecuencias que nos pueda reportar.

La persuasión con demasiada frecuencia se relaciona o vincula con la manipulación y aunque puedo llegar a admitir cierta coincidencia en destino, niego su paralelismo en el proceso o medios utilizados para alcanzarlo. Es cierto que ambas posturas procuran inducir o promover hacia una creencia o hacia la decisión de hacer algo, pero mientras la persuasión lo persigue mediante argumentos y razones, la manipulación lo pretende de forma habilidosa y a veces con medios arteros y distorsión de la verdad al servicio de un interés particular.

Un diálogo persuasivo posibilita el desplazamiento de nuestro interlocutor a posiciones más flexibles, a nuevos y diferentes puntos de vista, a considerar lo que hasta ese momento no había considerado, para ello hemos de fundamentar nuestro diálogo en hacer preguntas en lugar de afirmaciones, preguntas sencillas y estructuradas de forma sucesiva y coherente; en palabras de Blaise Pascal: “Se persuade uno mejor con las razones que haya por sí mismo que con aquellas que provienen de otros”.

El perfil del diálogo persuasivo ha de ser riguroso aunque no rígido, y sin olvidar la “gran regla de oro”: Cada no más de tres preguntas es preciso parafrasear las respuestas del interlocutor de tal forma que le permita reconocer como cierta nuestra paráfrasis, sí no es así aparecerá un “NO” lo que resulta ser una señal de que el ritmo o la dirección no son adecuados, recuperar de nuevo la sintonía requiere volver a formular preguntas, escuchar atentamente las respuestas y reconstruir nuestra paráfrasis hasta que el acuerdo de nuestro interlocutor sea manifiesto.

Se trata de favorecer la construcción de convicciones a través de preguntas formuladas con acierto y no a base de contra-afirmaciones como si estuviésemos disputando un partido de tenis, es preciso que el interlocutor sienta que está alcanzando conclusiones propias o compartidas pero en ningún caso impuestas.

No seguir las pautas del diálogo persuasivo nos llevaría a cruzar la delgada línea roja que separa la persuasión de la manipulación, con lo que estaremos sustituyendo la preocupación por mostrar posibles y diferentes horizontes, por la de que sea el nuestro el único horizonte deseable. Persuadir es ayudar, lo que no deslegitima obtener un beneficio propio. Manipular es alcanzar un beneficio propio como único fin, incluso en perjuicio de quién nos lo proporciona.

Conozco defensores de la manipulación, que la disfrazan de habilidad para convencer, habilidad que yo digo es para “vencer” y, aunque no niego que puede proporcionar los resultados pretendidos en el corto plazo, más tarde o temprano el manipulado sentirá la traición y romperá con el vínculo de confianza que otorgó, confianza que no resultará nada fácil de recomponer, por no decir imposible.

La pregunta es ¿Cuándo dialogas con posibles clientes, con tus hijos, con tu pareja o con cualquier persona, persigues un triunfo inmediato de tu ego o una relación estable? Tu respuesta es una decisión y tu decisión es un método: ¡Manipulación o persuasión!